リードジェネレーションとは？具体的な手法と成功のためのポイント6選

「リードジェネレーションって何？」

「リードジェネレーションにはどのような手法があるの？」

「リードジェネレーションを成功させるためのコツが知りたい」

ここでは、リードジェネレーションに関する上記のような疑問に関して詳しく解説していきます。

リードジェネレーションの意味から具体的な手法、成功させるためのコツ、効果を高めるポイントなど記載しているので、ぜひ最後までお読みください。

リードジェネレーションとは

リードジェネレーションとは、将来顧客となる見込み顧客を獲得するための施策です。

サイトやSNSの運営、展示会やセミナー開催などの方法を用いて、自社の顧客となりうる見込み顧客を獲得していきます。

これまではリードジェネレーションというと企業の営業担当者が行なう仕事でしたが、営業担当者は商談を進めることが大きな目的であるため、それ以前の段階でリソースを割くことはあまり効率的とは言えません。

実際の商談までに、リストを元に電話を入れてアポイントをとったりDMを送るなどの作業を行なうことは営業担当者に負担がかかります。

今では、商談までのプロセスを、

1. リードジェネレーション
2. リードナーチャリング
3. 商談

と、3つに分けて、それぞれのプロセスに特化したスタッフが対応するというスタイルが普及しています。

このような背景から、実際の商談までのプロセスの一つにリードジェネレーションが含まれるようになりました。

リードナーチャリングとリードクオリフィケーションとの違い

リードジェネレーションの他に似たような言葉でリードナーチャリングやリードクオリフィケーションがありますが、それぞれどのような意味を表すのでしょうか？

この2つの言葉が表す意味について、表にまとめたのでご覧ください。

営業プロセス	主な施策内容
リードナーチャリング	・獲得したリード（見込み顧客）を育成するステージ ・メルマガ配信やセミナー開催などにより、リードとのコミュニケーションをとる
リードクオリフィケーション	・育成したリードの中から選別するステージ ・リードナーチャリングで購買意欲を高めた顧客の中からさらに購買意欲の高い層を見つける ・事例ページ閲覧やメルマガのURLクリック、セミナーへの参加など

リードジェネレーションで見込み顧客に働きかけた次の段階がリードを育成するリードナーチャリング、商談の前段階まで来てリードを選別することをリードクオリフィケーションと呼ぶのです。

リードジェネレーションで目指すもの

「見込み顧客を獲得するための行動」を表すリードジェネレーションですが、見込み顧客を開拓したらリードナーチャリングへと繋げていくことが重要となります。

リードジェネレーションとしての目標について、さらに詳しく理解しておきましょう。

効率的に見込み顧客を獲得する

リードジェネレーションでは見込み顧客を獲得することが目的となりますが、やみくもに見込み顧客の数を集めれば良いというものではありません。

最終手段が成約であることを見据えて、優良顧客として継続的に付き合ってもらえるようなところまでを目指すことが重要です。

最終ゴールを踏まえた上で、見込み顧客の立場になって考えながらペルソナを作成したり、適切なタイミングでフォローすることが必要となります。

リードナーチャリングに移行できるよう、見込み顧客を獲得する段階から効率よく動くことがリードジェネレーションの役割と言えるのです。

リードナーチャリングと連携する

リードジェネレーションの役割には、リードナーチャリングと連携するという点も挙げられます。

見込み顧客に対して電話やメール、展示会訪問などいろいろな方法で接点を持った後、そこから得られた見込み顧客の情報をリードナーチャリングに渡すまでがリードジェネレーションの役割です。

リードジェネレーションとリードナーチャリングとの境界線は企業によって異なるので、どこで線引きするかは明確にしておきましょう。

境界線が曖昧でこの2つの作業領域が重なると、見込み顧客へのアクションが重複したり、適切にフォローできない場合があります。

また、成約にたどり着くまでの中で一貫性を持って見込み顧客と接することができるよう、段階ごとの担当者とすり合わせをしておくようにしましょう。

リードジェネレーションの具体的な手法

見込み顧客を獲得するという大きな目的を持つリードジェネレーションは、企業とその見込み顧客に合った方法で適切に進めていくことが重要です。

企業ごとに適したリードジェネレーションの手法が異なるなか、ここではリードジェネレーションの一般的な手法として様々な種類をご紹介します。

リードジェネレーションにどのような手法があるのかを把握し、自社に合う手法を検討しましょう。

オウンドメディアマーケティング

オウンドメディアにはウェブマガジンやブログなどが挙げられ、企業の事業課題を解決するためのメディアのことを指しています。

ブログなどでコンテンツを作成し、検索エンジンから多くのユーザーに閲覧してもらうことで見込み顧客を狙う手法です。

企業の製品やサービスに関して比較検討段階に来ているユーザーに対して、そのユーザーが検索しそうなキーワードを使って記事を作成し、SEOで上位表示を狙っていきます。

オウンドメディアマーケティングは、成果が現れるまでにしばらく時間がかかるのが難点です。

コンテンツの作成から検索エンジンに評価され上位に表示されるまで、およそ半年～1年かかるのが一般的なので、それなりの時間を要します。

SNSマーケティング

SNSへの投稿や広告出稿などにより、見込み顧客を獲得するのがSNSマーケティングです。

自社の商品やサービスに関して述べているアカウントに対して直接連絡を取ることができるので、比較検討段階にある潜在顧客に働きかけることができます。

ただし、SNSマーケティングはターゲットとなる潜在顧客が多いため、成果が出るまでにしばらく時間がかかるという点はよく理解しておきましょう。

ここから、リードジェネレーションの手法のなかでも優先度が低いと言えます。

デジタル広告

SNS広告やリスティング広告などを使ってユーザーにアプローチし、リードジェネレーションを狙っていく手法がデジタル広告です。

認知から比較検討段階までのプロセスを、幅広いユーザーにアプローチできるのが特徴です。

ユーザーが検索エンジンで情報を集める業界であれば、リスティング広告を検討すると受注に繋がりやすい見込み顧客を獲得できます。

リードジェネレーションの数ある手法のなかでも、このデジタル広告は早く成果に繋がるというメリットがあります。

オフライン広告

オフライン広告とは、看板や印刷物などを使った広告のことです。

具体的には、以下のようなものが挙げられます。

• 新聞広告
• 雑誌広告
• チラシ
• ポスター
• テレビCM
• パンフレット

オフライン広告は、不特定多数の人に宣伝できるところがメリットです。

その一方で、効果測定が難しいという点がデメリットとなっています。

リードジェネレーションサービス

リードジェネレーションサービスとは、BtoB向けのツールなどに掲載して他社製品と比較したり、口コミをチェックできるサービスです。

気になる製品に関して、資料請求ができるようになっています。

具体的には、以下のようなサービスがあります。

• ITトレンド
• ミナオシ

ウェブマーケティングに関するサービスを2つ挙げましたが、おすすめのSEOツールなど比較検討段階にいるユーザーが検索するであろうキーワードで多くのユーザーを集客しています。

サービスを利用して掲載するだけで比較検討段階にあるユーザーとの接点が持てるため、短い期間で効果が出やすい手法です。

ただし、これらのサービスを利用する場合は費用がかかるため、見込み顧客獲得に関して自社が掲げる目標と照らし合わせながら、導入すべきか検討する必要があります。

セミナー

自社でセミナーを開催し、訪れた人の名刺やアンケート内容から見込み顧客の情報を集めるという手法です。

すでに自社についてある程度関心を持っている顧客が訪れるため、いずれ商談にもつなげられる可能性があります。

オンラインセミナー

コロナ禍の影響で見込み顧客の獲得が難しくなったという背景から、オンラインセミナーを開催して見込み顧客を獲得しようとする企業が増えました。

ウェブ広告などでオンラインセミナーの参加者を募り、実際にオンラインセミナーを開催して情報を提供します。

その後メルマガなどでリードナーチャリングを行ない、最終的に商談化を狙うという流れです。

オンラインセミナーに実際に参加してもらうことで、見込み顧客はますます商品やサービスについて関心を持ってくれるでしょう。

テレアポ（テレフォンアポインター）

リードジェネレーションの手法には、従来からの営業手法であるテレアポ（テレフォンアポインター）も含まれます。

ひたすら電話をしてアポイントをとるという意味では非効率的に思われますが、全く接点がない企業に対してアプローチできるところがメリットです。

積極的に電話をかけて営業していくことで、自社の商品などを知らない潜在顧客の発見にもつながる場合があります。

展示会

国内外の展示会に出展して、自社のブースに訪れた人に名刺や資料を渡すことで大規模な数の見込み顧客獲得に繋げていくことができます。

自社ブースに訪れた人と直接会話できるので、何に関心を持っているのか、どのような悩みを抱えているのかなどをリアルタイムに知ることができます。

数ある企業の中でも、エンタープライズをターゲットとした企業ではデジタル広告よりも展示会での見込み顧客獲得がおすすめです。

エンタープライズをターゲットとしている企業は、中小企業に比べて数が限られてしまうので、デジタル広告を使って不特定多数にアプローチする手法が不向きとされています。

DM(ダイレクトメール)

DM(ダイレクトメール)も、新規顧客を獲得するための手法の一つです。

DMにはメール以外にも郵送やFAXなど、いくつか方法があります。

その他、イベントの招待状に資料請求はがきなどを同封しておくと、これまで接点のなかった顧客と繋がりができる場合もあります。

メールマガジン

メールマガジンは、比較的低いコストで手間なく取り掛かれるリードジェネレーションの手法と言えます。

多くの読者に向けて、伝えたいタイミングで情報を発信できることが利点です。

自社の商品などに関心のある見込み顧客と長く接点を持ち続けられることもメリットと言えます。

メールマガジン配信に特化したツールを活用すれば、より効率よくメールの開封率計測などを行なうことができます。

ホワイトペーパー

ホワイトペーパーとは、見込み顧客に対して悩みを解決するためのノウハウやお役立ち情報などを有益となる情報を提供する資料のことをいいます。

見込み顧客にとっては大きなメリットがあり、自社のサイトを訪れたユーザーの見込み顧客化も期待できます。

ランディングページやコンテンツと紐づけて利用することが多いです。

リードジェネレーションを成功させるためのポイント6選

リードジェネレーションには色々な手法があり、その後の商談に繋げていくためにも慎重に取り組みたい部分です。

そこで、ここではリードジェネレーションを成功させるためのポイントとして6つ紹介します。

自社に合うリードジェネレーションの手法で見込み顧客を獲得できるよう、以下に挙げるポイントに注目してください。

カスタマージャーニーを意識する

見込み顧客を獲得していくためには、顧客の購入プロセスについて考えるカスタマージャーニーを整理しておきましょう。

カスタマージャーニーとは、ユーザーの思考や行動などを図に見える化したもので、顧客が商品を購入するまでの流れやその後再購入に至るまでの道のりも含まれます。

自社に関心を持っているユーザーがどのような体験を求めているのかなどを検討し、最終的に顧客となりえるのかまでを一連の流れとして整理していくのです。

特に、BtoB企業の場合は自社商品の購入に至るまで複数の人物が登場することになるため、検討には時間が掛かります。

自社の顧客像と照らし合わせながら、登場する人数や期間などを考えてカスタマージャーニーを作成してみましょう。

カスタマージャーニーを意識することで、自社と相性の良い見込み顧客を効率よく獲得できるようになります。

リードをプロセスで管理する

カスタマージャーニーの整理ができたら、見込み顧客がどの段階にいるのかを調べていきます。

段階ごとに目安となる行動をあらかじめ設定しておくと、その後の管理がしやすいです。

プロセスを「特定のメールを開封したとき」「特定のぺージを閲覧したとき」「特定のセミナーに参加したとき」などと細かく分けると、アプローチの仕方を見誤ることがなくなるため、少しでも多くの見込み顧客獲得に繋げられます。

そのプロセスごとにどのように見込み顧客に働きかけるか決めておきましょう。

プロセスごとに提供すべき情報を決定する

見込み顧客のプロセスを細分化・管理までできたら、プロセスごとにどのような情報を提供すべきか考えます。

この段階でのユーザーにどの情報を提供したら次の行動を期待できるか、関心度が高まるかなどを考え、提供する情報を精査していきましょう。

たとえば、メール開封というプロセスしか踏んでいないリードにおいては、しつこくセミナー参加を誘導するメールではなくメルマガのみを送るなど、プロセスごとに必要な情報を選んで提供することを心がけてください。

どのようにして情報を伝えるか決める

リードジェネレーションを成功させるためには、見込み顧客にどのようにして情報を伝えるか決めることも重要です。

広告やDM、セミナーなどいろいろな手法がありますが、プロセスによって効果的な手法が異なります。

たとえば、メールや広告は大人数に情報を提供する場合に適しています。

セミナーなら、自社に強い関心を持っている見込み顧客に対して詳しい情報を提供することが可能です。

見込み顧客の興味や関心から、プロセスごとに応じたアプローチを行ない、最終的に顧客となってもらうことが大事です。

適したタイミングでアプローチする

見込み顧客に対して、商品・サービスが欲しいといったタイミングに購入を後押しするようなアプローチができるととても理想的です。

中でも、SNSやメルマガを活用する際は、いつどのタイミングで見込み顧客にアプローチするかがポイントとなります。

資料請求があったときに営業活動をする、新商品をリリースしたときに見込み顧客とコミュニケーションをとるなどして、適切なタイミングを見計らってみましょう。

自社に合ったツールを導入する

リードジェネレーションで無事に見込み顧客を獲得できるようにするためには、自社に合ったツールを導入し活用することもポイントとなります。

リードジェネレーションに活用できるツールは数多くあり、なかでもMA(マーケティングオートメーション)ツールを利用すると、リードジェネレーションの際に役立てることができます。

マーケティング活動の自動化により、ウェブ訪問者から見込み顧客への発展を支援してくれるのがMAツールです。

自社にとって使いやすく合っているツールを選び、リードジェネレーションを効率よく実践できるようにしましょう。

リードジェネレーションの効果を高めるためのコツ

リードジェネレーションを成功させるためのポイントと合わせて、リードジェネレーションの効果を高めるコツについても押さえておきましょう。

マイクロコンバージョンを追跡する

最終的なコンバージョンに辿り着くまでにある多くの小さなステップのことをマイクロコンバージョンと言います。

リードジェネレーションの効果を高めるため、マイクロコンバージョンの追跡を行ないましょう。

リードジェネレーションの効果は、最終的に商品の購入などのコンバージョンによって測定されるものです。

ページの閲覧やメールマガジンの登録などがマイクロコンバージョンに該当し、これらを細かく追跡しプロセスごとに最適化できるようにすると、リードジェネレーションの成果が現れるようになるのです。

リードスコアリングを導入する

リードスコアリングの導入も、リードジェネレーションの効果を高めるために必要です。

すべての見込み顧客が同じ考えや価値観であるというわけではないので、属性や行動データをもとにリードにスコアを付与し、リードの質を数値化する必要があります。

リードスコアリングによって算出されたスコアを参考にすると、より自社に合う見込み顧客に対して積極的にアプローチしていくことができます。

また、低スコアの見込み顧客へのフォローアップを見直すこともできるため、より効率よくリードジェネレーションを実施していくことができるでしょう。

テクノロジーを上手に活用する

テクノロジーの活用、たとえばAIを活用してユーザーの行動データを分析して、一人ひとりに合ったコンテンツの提供やアプローチのタイミングを自動的に決めてくれます。

新しいテクノロジーを駆使してリードジェネレーションにも取り入れていくと、効果をしっかりと実感できるでしょう。

進歩し続けているテクノロジーを取り入れて、効率的にリード獲得してください。

リードジェネレーションの手法や成功のコツを押さえて自社の見込み顧客獲得に繋げていこう

リードジェネレーションの概要から手法、成功させるためのポイント、効果を高めるためのコツまでをご紹介しました。

企業にとって、見込み顧客の獲得は自社の商品・サービスを一人でも多くの人に認知・購入してもらうために必要な作業といえます。

リードジェネレーションの手法の中から自社にぴったりなものを選び、コツを押さえて自社製品を見込み顧客にアピールしていきましょう。