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インサイドセールスとは一体どのようなもの？
なぜ今インサイドセールスが注目されているの？
インサイドセールスを導入することによるメリット・デメリットが知りたい
今、インサイドセールスに関して、このような要望や疑問を抱えている人はいませんか？
ここではインサイドセールスの概要や注目されている理由、メリット・デメリットなどについて詳しく解説します。
インサイドセールスの導入を検討している人は、ぜひご覧ください。
Contents
インサイドセールスとは？
インサイドセールスとはリモートセールスや内勤営業といった呼び方もされ、電話やメール、ウェブ会議などを通じて非対面で見込み客にアプローチするセールス手法です。
獲得している見込み客に対して定期的にアプローチすることで、見込み客の購買意欲を高めるというのが基本的な役割となります。
インサイドセールスの業務範囲は企業によって異なるものであり、それぞれのやり方で見込み客の獲得やアプローチを行なっています。
インサイドセールスに適した営業活動
たとえば、以下のような営業活動においては、インサイドセールスが適しているといえます。
アポイントメントの獲得
インサイドセールスの役割として代表的なものが、アポイントの獲得です。
商談を行なうとき、顧客と日程の調整をしながらアポイントを取ることから始めます。
インサイドセールスを適用することで、電話やメールなどで簡単に日程のやり取りができ、非対面型という点から気軽にアポイントが獲得できるようになります。
クロージング
成約に至るまでの最終段階となるクロージングにおいても、インサイドセールスで営業活動を行なうことができます。
商談はWeb会議ツールなどを使って行ない、お互いの都合のつく時間帯に話し合いを重ねることができる点から、スムーズにクロージングまで進めることができるでしょう。
アップセル
すでに自社の顧客となっている人に対しては、アップセルで自社商品やサービスに関してグレードアップしたものの購入を促すことができます。
1社ずつ訪問してまわる必要がなくなり、非対面型のツールを活用してお互いのベストなタイミングでコミュニケーションを図ることが可能です。
アフターフォロー
フィールドセールスでは担当者がアフターフォローまでを行なっていましたが、受注に至るまでの期間が長くなると、優先順位が下がってしまうことがあります。
そのような場合も、インサイドセールスで定期的に顧客と接点を持ちながらアフターフォローを行なうことができ、コミュニケーションを図ることができます。
フィールドセールスやテレフォン・アポイントメントとの違い
フィールドセールス
インサイドセールスが電話やメールなどを使って非対面で見込み客にアプローチするのに対し、フィールドセールスは対面で見込み客にアプローチするのが特徴です。
フィールドセールスは顧客のもとに訪問して商談を行なうため、移動時間が発生します。
インサイドセールスと同じくフィールドセールスも企業によって業務範囲が異なりますが、クロージングを目的に業務を実践している点は共通しています。
テレフォン・アポイントメント
テレフォン・アポイントメントはインサイドセールスが電話で行なうこともあるという点から、テレアポと共通している部分があります。
インサイドセールスと似ているテレフォン・アポイントメントですが、インサイドセールスは継続的に見込み客との関係を構築していくことを目的としています。
対して、テレフォン・アポイントメントは商談後のアフターフォローは行なわれないことが多く、短期的なアポイントの獲得を目的としているのです。
インサイドセールスの種類
インサイドセールスには、アプローチする先やアプローチ方法によって大きく2つの種類に分けることができます。
- SDR
- BDR
この2つのインサイドセールスについて、それぞれ特徴を押さえていきましょう。
SDR
SDRは「Sales Development Representative」の略称で、インサイドセールスのなかでも反響型と呼ばれます。
ウェブサイトから問い合わせや資料請求があった見込み客に対して、アプローチしていくという方法です。
見込み客自らが行動を起こしていることから購買意欲は高いと考えられ、受注までの期間が比較的短いのが特徴です。
主に、中小企業においてSDRで獲得する見込み客が多くなっています。
BDR
BDRは「Business Development Representative」の頭文字を取ったもので、新規顧客型と呼ばれるインサイドセールスになります。
メールやテレフォン・アポイントメントなどで購買意欲がまだそれほど高くない見込み客に対してもアプローチをし、新規顧客の開拓を行ないます。
自社にふさわしい見込み客を選んでアプローチできるという点から、受注までの成果も上げやすいことが特徴です。
SDRが中小企業において増加しているインサイドセールスに対して、BDRは大手企業において取り入れられる手法となっています。
インサイドセールスが注目される理由について
インサイドセールスの特徴や種類などについて見てきましたが、なぜ今インサイドセールスが注目されているのでしょうか？
ここでは、インサイドセールスが注目されている理由について詳しく見ていきます。
新規顧客を獲得する際にかかるコストが高騰しているから
新規顧客を開拓する際には、コストが大きくかかります。
自社の商品・サービスについて認知・理解してもらうことから始める必要があり、そこから見込み客の購買意欲を高めていかなければなりません。
実際には、見込み客が購入に至るまでに多くの手間や費用が発生します。
一方、既存顧客は自社サービスについて理解してくれている点から、それほど多くのコストを費やさずとも比較的容易に購入までのプロセスを進むことが期待できます。
定期的にアプローチをして既存顧客をフォローできるインサイドセールスは、マーケティング費用を抑えることができる、効率の良い手法となっているのです。
サブスクリプションが浸透したから
サブスクリプションの浸透もインサイドセールスが注目されるようになった理由に挙げられます。
サブスクリプションとは、一定期間サービスの利用ができる権利を販売するというビジネスモデルになります。
継続して利用するサービスであるため、一定の売り上げを維持するためには定期的にフォローを入れる必要が出てきます。
このようなサブスクリプションの特徴から、業務負担が少なくて済むインサイドセールスが注目されているのです。
人材不足
人材不足も、インサイドセールスが注目されている理由として考えられます。
少子高齢化といわれている日本では、労働力人口の減少が問題視されています。
そのような理由から、少ない人数や労力で実施が可能な営業スタイルとしてインサイドセールスが注目されているのです。
これからの日本の状況を考慮すると、今後もインサイドセールスを取り入れる企業が増えてくることでしょう。
顧客の消費行動が変化した
インターネットが普及し、パソコンだけでなくスマホやタブレットなどでも手軽にオンラインショッピングができるようになりました。
ここから、顧客の消費行動にも変化が現れ、多くの人がオンラインで情報を集めて商品やサービスを購入しています。
インサイドセールスもオンラインで営業活動が完結できるという特徴を持つため、顧客の行動に沿った営業が期待できます。
新型コロナウイルスの感染拡大
2020年以降、新型コロナウイルスが世界中で流行し、生活は一変しました。
ビジネスの場面でも大きな影響が及び、リモートワークが普及したという点が大きな特徴といえるでしょう。
インサイドセールスは非対面でセールス活動ができるという点から、リモートワークという環境においても継続していくことができます。
今後もますます注目される営業活動方法となるでしょう。
インサイドセールスのメリット
インサイドセールスが注目される理由を見ていると、現在の社会状況や人々の生活の変化が関係していることがわかります。
そこでここでは、改めてインサイドセールスのメリットについて見ていきましょう。
時間のロスが減る
見込み客に対してのアプローチというと、フィールドセールスでは直接企業に出向いて商談を行なうことになります。
交通機関を利用するなどして、移動に時間がかかることがネックでした。
一方、インサイドセールスでは電話やメールなどで営業活動が完結するため、移動にかかる時間が不要となります。
営業担当者は移動する必要がなくなり、今まで移動に使っていた時間を業務に充てることができるようになるため、業務を効率よくこなせるようになるでしょう。
一日で多くの見込み客にアプローチできる
インサイドセールスを導入すると、一日に多くの見込み客に対して営業活動ができるようになります。
商談の準備に時間をかけられることから、より質の高い営業ができ、受注率が高まることも期待できます。
フィールドセールスで移動しながら企業を回っているときよりも、倍くらいの商談を行なうことができるようになるのです。
フィールドセールスでは電車の遅延や悪天候により商談に遅れてしまうなどのトラブルも起こりますが、インサイドセールスであればそのようなトラブルから解放されます。
ベストなタイミングで見込み客にアプローチできる
インサイドセールスは、成約の確率が高い見込み客に対してベストなタイミングでアプローチできます。
見込み客が資料をダウンロードしたということは、商材について関心を持っており購入を検討している可能性が高いです。
成約のタイミングを逃さないためには、見込み客の購買意欲が最も高まっているときにアプローチすることが大切です。
電話やメールなどですぐに対応できることから、見込み客の購買意欲が高まっているタイミングに営業を行なうことができます。
場所にとらわれずアプローチができる
インサイドセールスは、メールや電話などのツールを活用して営業活動を行ないます。
このことから、電話やメール、オンライン会議などができる環境であれば、営業は場所を問わずアプローチすることが可能となります。
自宅で業務を行なうこともでき、時間を有効活用しながら営業活動ができるというメリットが挙げられるのです。
人材不足を解消できる
インサイドセールスが注目されるようになった理由の一つに、人材不足が挙げられました。
人材不足を解消するために新しく人を採用しようとしても、すぐに人員を確保できるわけではありません。
採用サイトに登録をして募集をかけるにも、費用や手間、そして時間がかかります。
一方、インサイドセールスであれば一日に可能な商談件数を増やすことができ、人材不足に悩むことなく見込み客を確保することができるのです。
少人数の人員であっても、効率よく業務を行ない、成果を上げることができます。
営業にかかるコストを削減できる
非対面で見込み客にアプローチできるインサイドセールスは、交通費や展示会、セミナーにかかるコストなどが不要となります。
移動時間が減ること、場所問わず効率よく営業活動に取り組めることだけでなく、営業にかかるコスト全般の削減が期待できます。
コストをかけずに営業ができれば、企業の利益は大きくなります。
営業活動の属人化を防止できる
社内で営業活動の状況を共有せず属人化が生じると、異動や退職の際にトラブルが発生する可能性が高まります。
営業活動にも大きな影響が及び、顧客の信頼を失う恐れもあります。
インサイドセールスにすれば、専用ツールを使って営業活動の状況や顧客情報を共有することができます。
関係者全員にリアルタイムで情報を共有することができるため、営業活動の属人化を防止することができます。
異動などにより担当する人が変わった場合でも、ツールに記録されている情報をもとに営業活動を進めていけば誰でも問題なく営業をこなすことができるのです。
営業活動の履歴を管理しやすくなる
インサイドセールスは見込み客との過去のやり取りや、どの顧客へアプローチしたのかなど、営業活動の履歴が管理しやすくなるメリットがあります。
担当者が変わった場合も、履歴をもとに顧客に対してアプローチすることができます。
売り上げの予測がしやすくなる
インサイドセールスを導入し、マーケティングツールを利用して情報を蓄積・整理していくことで、営業活動をデータとして見ることができるようになります。
営業活動をデータで確認できることから、リードの数に対する成約数の割合などを知ることができ、将来の売り上げの予測がしやすくなります。
フィールドセールスは目の前の顧客に集中できる
対面式で営業活動を行なうフィールドセールスの担当者は、より目の前の顧客と向き合うことに集中できるようになります。
一度アプローチしたものの成約に至らなかった顧客に対して、インサイドセールスで電話やメールを使ってコミュニケーションを図ることができます。
ここから、フィールドセールスの担当者は、顧客のフォローを任せることができ、より目の前の業務に集中できるというわけです。
インサイドセールスのデメリット
最後に、インサイドセールスにはデメリットもある点を理解しておきましょう。
メリットと合わせて確認しておくことで、正しくインサイドセールスの導入を行なうことができます。
コミュニケーションが希薄になる
対面式であるフィールドセールスと比べて、インサイドセールスは効率よくコストをかけずに見込み客への営業活動ができます。
その一方で、コミュニケーションが希薄になるというデメリットが挙げられます。
電話やメールでのやり取りがメインとなり、従来の対面式の商談に比べて相手の表情がわかりづらい、顧客と信頼関係を築きにくいなどコミュニケーションが希薄になる恐れがあるのです。
やり取りをする頻度や情報提供のタイミングなどを検討して、コミュニケーション不足を補う必要があります。
インサイドセールスに関するノウハウや経験が必要
インサイドセールスを導入した際には、そのノウハウや経験もある程度必要になってきます。
フィールドセールスを行なってきた際のコツや経験値を活かすことができるものの、インサイドセールスならではのノウハウなどが求められます。
インサイドセールスの経験者がいないことで、ツールの操作方法がわからないため情報共有ができない、営業がスムーズに始められないなどのトラブルが起こりやすいです。
インサイドセールスのノウハウや経験を持っている担当者がいる場合は、スムーズに業務を進めることができるでしょう。
反対に、インサイドセールスに関して初めて携わる担当者が多い場合は、知識やノウハウを身に着けることから始めなければなりません。
インサイドセールスにおいては、専門の知識やノウハウ、経験が必要であることを理解しておきましょう。
意識的に情報を提供していく必要がある
インサイドセールスをフィールドセールスと分担して始めていくとき、意識的に情報を提供しておかなければ営業活動で認識にズレが生じたり、順調に商談を進めることが困難になることがあります。
今まで一人の営業担当者が行なっていた業務を分担するため、担当者の間で随時情報共有しておかないと、情報に漏れが生じたり、商談が難航する事態になるのです。
ツールを活用して情報を共有するだけでなく、コミュニケーションを取りながら正しい情報を共有していくことが求められます。
難しい交渉には不向きである
インサイドセールスは、フィールドセールスを補いながら営業活動を効率よく進めるために役立てることができます。
しかし複雑、または繊細な難しい交渉には不向きであるという点を理解しておきましょう。
フィールドセールスの方が効果的だとする交渉に関しては、インサイドセールスで営業活動を行なってもうまくいきません。
インサイドセールスを導入するときは、商談の内容が適しているかどうかを考えてみましょう。
ツールの導入などにコストがかかる
インサイドセールスを始めるにあたり、ツールを導入する際のコストが発生することを覚えておきましょう。
数種類のツールが必要となるため、どれくらいのコストが発生するのかも確認が必要です。
ツールはコストとの費用対効果だけでなく、担当者にとって使いやすいかどうかも大事です。
インサイドセールスでツールを導入するときは、コストとともに操作のしやすさも考慮して選ぶようにしましょう。
インサイドセールスは今後注目される営業活動の一つに！
電話やメールなどで、場所問わず時間を効率よく使いながら営業活動ができるインサイドセールスは、今後ますます注目されることとなるでしょう。
フィールドセールスとの違いやインサイドセールスの種類を把握した上で、インサイドセールスのメリット・デメリットについても確認しておくと、自社に適した方法で見込み客へのアプローチができるようになります。
今の営業活動を見直したい、もっと自社に合った方法で効率的な方法を探しているという人は、ぜひインサイドセールスについて検討してみてください。
